Tips para Comerciar con Países de Sudamérica. Primera parte.

En la presente edición nos ocuparemos de los dos países sudamericanos que son nuestros principales clientes: Brasil y Chile. En el cuadro se muestran las compras realizadas en el primer trimestre del 2012 (fuente Aduana Argentina).

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Conocemos muy bien a estos países hermanos pero, para sumar mercados, no alcanza con una buena oferta, también hay que saber manejarse con soltura en ámbitos de costumbres muy diversas. Es cierto que hacer negocios dentro de las fronteras de un país no es sencillo, por lo tanto mucho más difícil resultará hacerlo en el exterior.

Brasil (socio N° 1)

1. Los brasileños no se consideran hispanos. Por ello debe preguntar primero si no les molesta que hablen en español. Recuerde que el idioma oficial del país es el portugués. En caso de no coincidir con  el idioma se utiliza el inglés.

2. Las negociaciones, aunque en algunos casos son efusivas o temperamentales, no son rápidas y es necesario tomarse las reuniones con cierta paciencia. Cuente con que realizará varios viajes a ese país antes de llevar a buen puerto sus conversaciones.

3. No entre a un despacho o a una sala de reuniones sin llamar. Pida permiso y espere a que le inviten a pasar. Saludar al entrar y al despedirse. Si está aguardando su turno en una sala de espera, ha de esperar a que alguien le atienda o le invite a pasar.

4. Los brasileños analizan de forma minuciosa sus propuestas y están dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar conformes.

5. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estén en las reuniones.  Los acuerdos se firman con un apretón de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman.

6. No tenga nunca prisa para retirarse después de finalizar una reunión. Pueden considerar que usted estaba deseando finalizar. Es mejor que trate de hacer un poco de “sobremesa” con sus colegas. Lo mejor es, cuando la reunión es de cierta importancia, que no programe más citas para ese día pudiendo dedicar mucho más tiempo a sus compañeros de reunión.

7. Si le invitan a una casa particular no debe olvidar tener un detalle con los anfitriones. Y al día siguiente, no está demás, enviar una nota de agradecimiento con unas flores.

Chile  (socio N° 2)

1. Es casi imprescindible contar con los servicios de una consultora o un profesional que le sirva de mediador o representante de su empresa en el país. No solamente para mediar delante de las empresas sino de los organismos y demás instituciones.

2. Los valores tradicionales de los chilenos hacen que tengan un gran respeto por la jerarquía de mando de la empresa. Es aconsejable que a la primera reunión vayan directivos de alto nivel y de nivel medio para conocerse. Luego, en posteriores reuniones, irán los ejecutivos de nivel medio y para finalizar las negociaciones concurrirán de nuevo los ejecutivos de mayor nivel. Es decir, los ejecutivos de mayor nivel solo suelen ir a la primera y a la última reunión.

3. En la primera reunión puede que sus interlocutores le parezcan un poco serios y formales, pero esta relación se irá haciendo más cercana y menos rígida a medida que tengan más reuniones.

4. No son bienvenidas las críticas a otras personas, a otras empresas o al propio país. Mostrar un respeto por los demás y ser amables son actitudes muy bien valoradas por los chilenos.

5. Sin perder la educación, las tácticas agresivas suelen dar muy buenos resultados en las negociaciones. Recuerde que ser agresivo no quiere decir ser mal educado. Es bueno dejar claro  las condiciones y términos de sus propuestas, así como los términos financieros de las mismas. Luego, sobre esas bases, se pueden negociar muchos puntos.

6. Nada de ofrecer compensaciones personales o prebendas a las personas. Se puede considerar soborno y eso está penado con la cárcel. Los sobornos no son tolerados.

7. Los acuerdos firmados son cumplidos tal y como se acordaron; si surgen problemas se suelen resolver de forma efectiva y eficiente en un plazo corto de tiempo. Los pagos se realizan de forma correcta y en el plazo acordado.

Nilda Fernández Capittini. Asistente virtual certificada

 

 

 

 

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